モテる！営業トーク術vol.7
次に繋げるトークというお話をしました。
僕が、すごいなぁと思った保険の営業マンの次に繋げる方法は見事です。
まず最初に会ったときは、挨拶と、雑談から始め、こちらの人柄や保険に入る必要性、ニーズを探ります。
ここまでは、誰でもすることでしょう。
で、ようやくこちらも打ち解けてきて、具体的な保険の内容に興味を持ち始めた時に、
「今日は、沢山お時間頂いてしまったので、次回、具体的な保険の種類や内容のお話をしますね」
と言って、次回のスケジュール確認をし、帰っていきました。
興味付けされた後ですから、こちらの方が話を聴きたくなっています。
そこで、あえて別の日に話を回したのです。
多くの営業マンは、ここで一気に説明してしまわないと、次に会ってくれるかどうか分からない！
と焦って、全部説明しようとしてしまいます。
なので、人間関係が作れないんですね。
次に会った時は、最初から少し打ち解けて雑談もできます。
そして、保険の仕組みから、何の為の保険なのか丁寧に説明します。
そこで商品を押し付けないのも見事です。
将来的に一番不安なものは何ですか？どれは必要で、どれは必要でないと思いますか？
と、お客さん自らニーズを語らせるのです。
自分で言ったニーズですから、言い訳も何もできないですね。
「わかりました。では、そのニーズに合ったプランを具体的に組んできます！」と
また、次に繋げていきます。
ただ、僕の勘ですが、彼は、完璧なシュミレーションを既に作ってきていたと思います。
最初の話の中で、シュミレーションを作るぐらいの情報は得ていたはずです。
ですが、あえて出しませんでした。
理由としては、今回の話で、自分が作ってきたシュミレーションと微妙な違いが出たか、
完全に次に繋げられるという自信があったからでしょう。
そして3度目の面談。
もう、この時点で勝負ありと言えるでしょう。
保険という、元々ニーズがある商品ですから、たった1回きり会って説明を受けた場合と、
しっかり親身になって考えて提案をしてくれた場合と、どちらを取るでしょう。
もちろん、後者です。
彼は、かなりできる営業マンで、実際成績も凄いようですが、納得できますよね。
折角盛り上がった話を切って、次に繋げるのは大変だと思いますが、
そこで次に繋げる余裕と勇気があれば、お客さんとより親密になれます。
では、これを応用して、異性にはどうアプローチすればいいか！
次回も、モテる営業マンに向けて、邁進しましょう！
メルマガバックナンバー一覧へ
