客のニーズが一番大事！vol.3
客のニーズを聞くのが大切という話をしましたが、お客さん自身が
そのニーズが分かっていない場合も多いですね。
例えばパソコンを買う場合でも、皆持ってるし、なんとなく買う人もいれば、
とりあえずインターネットしたいという人もいるでしょう。
そういう場合は、ニーズを聞かれても、あまりピンときません。
そこで、何度ニーズを聞き出しても、結局ニーズがあまり無いことを認識するばかりで、
まだ必要ないかな・・・となりかねません。
そういう場合は、ニーズを引き出してあげなくてはいけません。
例えば、シュレッダーなんて全く使っていない事務所にシュレッダーを売り込んでも、
「必要ない」としか言われません。
しかし、そこでシュレッダーが必要なニーズを引き出すのです。
書類の中にはお客様の個人情報が入った書類も含まれているでしょう。
個人情報保護法により、個人情報の取扱はより慎重にならざるを得ません。
万が一、ゴミの中から個人情報が漏れ出すということになれば、会社としての責任問題。
社会的立場も危うくなり、そんな情報漏洩する会社とは付き合わないと言われ、
経営の根幹をも揺るがす事態になります。
これで、今までシュレッダーが必要の無い会社にも、ニーズが生まれますよね。
パソコンも、年賀状を作ったり、デジカメプリントや、音楽CDの作成、
ビデオ編集まで出来ることを知れば、そこに今まで考えていなかったニーズが生まれます。
その商品を使っている時のイメージを膨らますことが出来れば、明確なニーズになるでしょう。
先日、僕は、IHクッキングの実演を見せてもらいました。
今まで、料理はガスが一番！IHなんて必要ないと思っていた僕が、
実演を見終わった後は、IHって最高！に変わっていました。
今まで知らなかったニーズが引き出された結果なんですね。
相手にニーズが無ければニーズを引き出す。
これも大切です。
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