売るのではなく、買うお手伝いをするvol.3
前回に引き続き営業のお話しです。
今回の話しは、「選択権は相手に与え、その答えを後押しする！」方法です。
分かりやすく、靴の販売で例えましょう。
まず、悪い例を挙げます。
僕が、あるシューズを買おうとして、お気に入りの靴を眺めていました。
色違いが3つ、ブルーとネイビーとブラックがありました。
もう、このシューズを買うことは、ほぼ心の中で決めていましたが
あと一押し、背中を押して欲しかったのです。
3つの色を眺めながら、僕は気に入ったネイビーの靴を手に取り眺めました。
店員「こちらのモデルは非常に人気がありますよ！」
羽田「かっこいいですよね。どの色が人気なんですか？」
店員「そうですねー、やっぱりブルーが爽やかで人気ですね
このモデルだったらやっぱりブルーを選びますかね」
羽田「あっ、そうですか。。。」
僕は、手に取ったネイビーを棚に戻し、その場から去りました。（実際にあったやり取りです）
当然、間違いはどこかわかりますよね？
誰がどうみても、お客さん（僕）はネイビーが気に入っているわけです。
お客さんが、どれが人気があるか？と聞いたからと言って、この答え方はNGです。
折角、買う気満々だったのに、自分の選択を否定されているようで買う気も失せます。
この場合は、「ブルーが一般的には人気ですが、お客さんが手に取っているネイビーは
こだわり派の方が良く選ばれますね。デザインが派手な分、渋くてかっこいいですよね」
こう言えば、「やっぱ俺のセンスは抜群だ！よし、これにしよう！」と
気持ちよく買い物ができるわけです。
これは、どんな商品にでも当てはまります。
選択肢を相手に与え、どの答えが出てきても「お目が高い！」と言えるトークを
持っていることが必要です。
個人の趣味や嗜好、考え方によって良いもの、悪いものは変わります。
自分の視点や、一般的な視点はこの際関係ありません。
お客さんの視点で、その視点は間違っていませんよ！と背中を押してあげればいいのです。
まぁ、プロの目から見て、明らかにおかしいよそれ！って場合は別だと思いますが・・・。
次回も営業ネタでお送りします！
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