ニーズは自ら生み出す！
今回はニーズを作るというお話しです。
今までの話は、その商品を欲しがっている人に売るという前提でした。
「欲しがっている人に売るのなら簡単だよ！
こっちはそうじゃない商品やサービスを売らなきゃいけないから苦労しているんだよ！」
そんな声が聞こえてきそうです。
前提として、お客さんは、自分で自分のニーズは分かっていないと思ってください。
例えば、男性用のコスメ商品。
これだって、昔はそれほどニーズが無かったはずです。
しかし、女性の社会進出が進み、女性の好みに男性も合わせる必要性が出てきました。
今まで、「汗の臭いは男の臭い！」なんて堂々としていたのが、
「汗臭いのは嫌！」という女性側の意見から、男性用の消臭スプレーなども
大きく普及しましたよね。
これは、完璧に作られたニーズです。
今まで男性が気付かなかったエチケットを気付かせたのです。
保険商品もそうですね。
保険に入らなければいけない明確なニーズを持っている人は少ないでしょう。
しかし、将来どれだけのお金が必要になるか、
もしもの時にどれだけの費用や生活費がかかるか。
それを補うには何が必要かを知ると、入らない方がリスクに感じてしまいます。
新しいコピー機が必要無い事務所に、最新のコピー機を勧めても、
「必要ない！」と言われて終わりです。
しかし、今あるコピー機は大量印刷には向かず、トナー代も高価です。
メンテナンスもしっかりしておらず、仕事を度々ストップさせます。
最新式のコピー機が仕事の効率や生産性を上げ、
結果今までよりもコストパフォーマンスが良いと知ったら、換えない選択肢は無くなるでしょう。
そのニーズを引き出すのです。
その為には、「最新式のコピー機を紹介しています！」ではダメですね。
「今お使いのコピー機で困ったところはありませんか？」と
まず、今の問題点を洗い出すことから始めます。
ニーズが無いところに、どれだけ素晴らしい商品やサービスの話しをしても
意味がありません。
商品の売込みばかりに気を取られていませんか？
商品説明を完璧にしようとしていませんか？
商品説明より先に、ニーズの引き出しが大切です！
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